Génération de leads : le guide complet

Comment générer des leads de grande qualité ? La génération de leads est la première étape du processus d’acquisition de clients. Cette étape figure parmi les plus importantes et permet de s’approprier une part du marché. Alors, quelles sont les techniques à adopter pour générer plus de leads ? Ce guide complet vous donne tous les conseils pour mener à bien votre stratégie.

En quoi consiste la génération de leads ?

«Lead » est un terme anglais qui sert à désigner un contact de nature commerciale. D’une part, il s’agit d’une interaction directe avec le commercial sur le point de vente. D’autre part, il s’agit d’un contact indirect via un site, un appel…

Ce terme est en général utilisé dans le marketing B To B (Business To business) et B To C (Business To consumer) à l’occasion d’un cycle d’achat. En outre, certains acteurs du marketing confondent le lead et le prospect. D’un côté, le lead implique un contact commercial en amont. D’un autre côté, le prospect est un lead susceptible d’être converti en client.

Tandis que le lead disqualifié est exclu des cibles marketing, le lead informatif sert à désigner un individu à la recherche d’informations avant de procéder à l’acte d’achat. Enfin, le lead commercialdésigne un individu exprimant la volonté d’acquérir le produit.

Génération de leads : définition complète

La génération de leads de prospects, autrement appelée « lead generation » ou « lead gen », est une expression employée dans le monde du marketing B To B. Le lead génération renvoie à un ensemble de stratégies marketing destinées à capturer les coordonnées de contacts ayant exprimé un intérêt pour les services de l’entreprise ou ses produits.

Ces techniques concernent les technologies numériques. Néanmoins, la sélection de leads s’opère à l’aide d’une technique appelée le lead scoring. La technologie digitale permet aujourd’hui de faciliter le lead generation par la création d’ebooks, l’organisation de webconférences, l’envoi de scénarios via l’e-mailing…

A partir de ces données, on pourrait évaluer un contact suivant différents critères et lui attribuer une note (score) susceptible d’être améliorée au fur et à mesure des divers suivis marketing. Au final, la génération de leads vise à maximiser le service commercial d’une société.

Les raisons de mettre en place une génération de leads

Générer des leads revêt de nombreux avantages. Que ce soit pour démarquer sa société de la concurrence, augmenter le nombre de ses clients ou encore convertir ses prospects en clients, les raisons de mettre en place la génération de leads sont nombreuses.

Pour décrocher de nouveaux clients

La génération de leads apporte des avantages en matière de stratégie marketing. En effet, nettement abordable, ce système ne requiert pas d’important investissement pour cibler de nouveaux prospects. De ce fait, la génération de leads figure parmi  les stratégies marketing les moins coûteuses tout en restant parmi les plus pertinentes. Elle est moins chère que d’autres techniques traditionnelles. Cette hypothèse est confirmée par une enquête de Hubspot, soulignant que le lead generation génère 62 % moins de coûts que les autres techniques plus classiques. La comparaison entre un investissement sur une campagne télévisée et un investissement sur une campagne publicitaire à travers des réseaux sociaux ou encore sur une campagne d’emailing confirme cette hypothèse.

Cette méthode convertit une quantité considérable de prospects en clients. En effet, il est primordial de bien connaître le futur client dès le début du processus d’achat, avant toutes les autres stratégies marketing, afin de mieux convaincre ce dernier de se procurer le produit. Cet accompagnement vous permet de mieux cerner le prospect. De cette manière, il vous sera plus facile d’effectuer un suivi commercial avec ce dernier, de l’influencer et de l’amener en dernier lieu à s’engager à l’achat.

Pour vous démarquer de la concurrence

Sur le web, la concurrence fait rage. Or, opter pour une campagne de lead generation constitue un moyen efficace d’asseoir votre notoriété. C’est également la meilleure technique pour développer des pistes commerciales. Une bonne campagne de génération de leads assure une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche. Cette visibilité implique un trafic élevé et un meilleur ciblage (y compris de nouveaux prospects étrangers à votre produit). Par conséquent, votre société sera en mesure de dominer de nouveaux marchés et de confirmer sa position sur le marché actuel.

Par ailleurs, la génération de leads implique la création de contenus uniques et de haute qualité. Ainsi, offrir un contenu pertinent et utile pour l’internaute vous permet de battre vos concurrents, voire de vous approprier une part de leur marché.

La stratégie inbound dans la génération de leads

La stratégie inbound marketing assure une meilleure acquisition de trafic. Le SEO est un canal de l’inbound marketing. Grâce à cette stratégie, la visibilité de votre site est optimisée sur les moteurs de recherche et les médias sociaux.

Ainsi, cette stratégie garantit un meilleur trafic qualifié, d’autant plus qu’il semble primordial d’attirer l’audience afin de se démarquer de la concurrence. En effet, cette stratégie vise à maximiser le taux de conversion, l’intérêt étant en dernier lieu d’accroître votre chiffre d’affaires.

La stratégie inbound automatise vos actions marketing afin de repérer et sélectionner les bons leads. Cette technique crée un tunnel de conversion efficace pour favoriser un meilleur ciblage.

Pour générer plus de leads, la stratégie d’inbound marketing doit se décliner en 4 étapes successives.

1ère étape : l’attraction des visiteurs

Cette première étape vise à attirer l’attention et captiver les leads sur votre site. Il est indispensable de proposer une offre de contenus de qualité et toujours en pertinence par rapport aux attentes des internautes. Les supports de contenus peuvent être variés (livres blancs, ebooks, coupon, articles…). Adaptez vos techniques d’approches selon votre budget et les offres que vous proposez.

2e étape : la conversion des visiteurs en leads

La deuxième étape consiste à convertir les visiteurs en leads. Cette démarche a pour objectif de pousser les visiteurs à entreprendre une action selon votre objectif (remplir un formulaire, communiquer leurs coordonnées…). À ce stade, il peut être judicieux d’intégrer une vidéo ou des articles afin d’attiser la curiosité de l’internaute et le pousser à compléter un formulaire.

Pour ce faire, il existe plusieurs méthodes :

  • D’abord, utilisez le bouton Call To action visible et facilement remarquable
  • Ensuite, hiérarchisez le contenu afin de placer les informations les plus pertinentes au premier plan
  • Enfin, utilisez un formulaire demandant un maximum d’informations sur les visiteurs

3e étape : la transformation de leads en clients

Cette étape permet de qualifier vos leads. Pour y parvenir, pensez à proposer des contenus conformes aux interrogations soulevées par les 3 stades d’engagement (découverte, considération, décision) avant l’acte d’achat. Cette méthode encourage ainsi les leads à acquérir votre produit. En outre, pensez au lead nurturing. Ce terme sert à désigner une technique centrée autour de prospects non encore décidés à acheter votre produit ou votre service. L’objectif est de leur communiquer un contenu éducatif et de qualité, afin de les orienter vers une prise de décision.

4e étape : la conversion de clients en ambassadeurs

Cette dernière étape consiste à amener le client à travailler pour votre produit ou votre marque. Cette démarche réclame une identification des clients présentant un attachement particulier à votre produit. Encouragez ces clients à se manifester sur votre marque ou votre produit. Cette étape nécessite une proximité avec vos clients.

Comment faire pour générer des leads ?

Il existe plusieurs moyens différents de générer des leads.

Grâce aux données démographiques

Générer des leads permettra entre autres d’améliorer le ratio ventes réalisées et ventes perdues et d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Les données démographiques sont généralement recueillies à partir d’un formulaire (demande de démo, téléchargement de livre blanc, inscription à une newsletter…). Ces renseignements informent sur le statut et l’identité des prospects susceptibles de se convertir en clients. Le formulaire renferme : l’e-mail, le prénom et le nom, la société, le secteur d’activité ainsi que le poste ou le titre de votre interlocuteur. Ces données permettent de cerner le profil des cibles pour une approche résolument efficace. Par exemple, il sera plus judicieux et productif de s’adresser à une personne décisionnaire telle un directeur commercial plutôt qu’à un stagiaire, bien que tous deux aient réagi de la même manière sur votre site.

En outre, le score attribué à un prospect dépend de la correspondance des renseignements à votre public cible. Evitez de multiplier les champs à remplir afin de ne pas lasser le prospect. Plusieurs outils sont à votre disposition afin de vous aider à récupérer les données fournies. Par exemple, après le remplissage, vous pouvez proposer un ebook gratuit tout en vous renseignant sur la taille de l’entreprise du prospect. De cette manière, vous récupérez encore plus de renseignements sans lasser le prospect.

Grâce aux données comportementales

La qualification des leads prend en compte les données comportementales du prospect sur votre site web. Ces données mesurent le positionnement de l’internaute dans le cycle d’achat. En effet, s’attarder sur vos pages produits et vos pages prix, télécharger votre ebook sont autant de signaux qui témoignent de l’intérêt de l’internaute. Ainsi, contactez sans tarder ce prospect afin de conclure un acte d’achat. Au cours de la visite, inspectez les sujets les plus intéressants pour l’internaute.

Vérifiez également le nombre de pages visitées, le temps de visite sur chaque page ainsi que le nombre de contenus téléchargés. Cette analyse demande une connaissance du cycle de vente. Ensuite, attribuez un score pour chaque comportement. À titre d’exemple, téléchargez votre ebook tout en fournissant des données démographiques vaut un maximum de points. Au contraire, s’inscrire aux newsletters en fournissant uniquement une adresse e-mail n’engendre qu’un minimum de points.